谭卫： 突破常规思维劈开营销之路计量人生创造佳绩
作者：余元姣
人物档案：
谭卫，男，36岁，中共党员，广铁集团长沙货运中心长沙区域营销团队主任。在谭卫的带领下，长沙区域营销团队营销业绩居全中心三大区域营销团队之首，短短两个月里，谭卫凭着一股子“吃得苦、耐得烦、霸得蛮”的惊人毅力，将城陵矶港口码头的运沙船“点石成金”， 撬开了河沙市场货源，拉回34万吨河沙货源。
2016年9月9日谭卫在码头调查运砂船上的货源
2014年3月任长沙区域营销团队主任以来，谭卫结合区域特点，依托长江黄金水道、依托区域资源特色，做大做强水铁联运，开发粮食班列、开顶箱运输等特色货源，团结、协调、指导区域内客户、车间、车务站段，为增运增收创效的共同目标努力，2016年上半年所负责区域内发送货物622万吨，较去年增长45万吨，增幅7.8%。
在2016年集团评选的“十佳系列典型”评选中，谭卫获得了集团2015年度“十佳营销效益之星”称号。成绩的背后，他到底下了多少工夫？
谭卫带领粮食企业老板察看粮食存放的仓库货位
把不可能的货源想法子“拉回来”
“客户的需求就是我们的追求”。谭卫常常将这句话当做“数来宝”。为了这个追求，他东奔西跑，到处进企业访谈，和客户交朋友。
说起谭卫，岳阳城陵矶港务有限责任公司的黎总笑言：“还真是佩服他，为了谈水转铁货源的事情，可以一天跑几趟，也多亏了他，不仅帮我们省了事，还降低了成本。”
原来，谭卫团队在项目运行过程中，岳阳城陵矶港务有限责任公司发往国电安源电厂的煤炭，项目一直运行良好，每月发送4万吨。但在5月份，出现了一段小插曲，江西省南昌局利用到站在其局管内的优势，并采取运价优惠政策，试图将该货源强力营销至九江站运输。得知这个消息后，谭卫立即将了解到的情况进行了分析，他带着分析报告马不停蹄的赶到了港口，找到黎总。正在犹豫不决的黎总听了谭卫的一番话后说道：“只要你们的优惠政策比对方好，我可以向我们上级公司提建议，货都在你们广铁集团管内站运啊。”听了黎总的话，谭卫立时觉得自己肩上的担子千斤重。要知道，短时间内，即要向上级集团争取优惠政策支持，又要稳住码头上的煤炭公司客户，不是一件简单的事。
为了将这批4万吨煤炭“引过来”，他一边积极向集团公司汇报，争取支持，一边泡在码头，跟着黎总与煤炭客户，与他们交朋友，给他们讲铁路货运组织改革后的各种优惠运输政策。没有多久，就连码头上的工人都认识了这个个子不高，笑容满满的“小谭”了。码头上的任何运货消息，他们都会热心的告诉谭卫，这些消息，谭卫都将它们一一收集，加以遴选，许多都变成了源源不断“点石为金”的货源。
很快，集团的优惠支持政策就下来了，谭卫带着设计好的运输方案，再次来到城陵矶港务公司。听着谭卫讲着眼前的优惠政策，看着已经设计好的运输发送“一条龙”装车方案，黎总高兴说：“你放心，我们这批4万吨煤炭都在铁路运输，今后的煤炭运输任务主要就在你们铁路运啦！”
今年1－6月，该项目累计发送30万吨，创收1400万元，预计下半年运量将超过20万吨，全年累计增加运输收入超过2300万元。
走访河沙企业 了解河沙货源的价格
凭“憨憨的”笑容留住货主的心
“今天没机会不等于明天没机会”谭卫始终坚信心诚则灵。
2014年，在营销团队成立之初，他多次带领团队到湖北仙桃、石首、洪湖等地调研粮食生产、销售与物流状况，坚定粮食客商由公路运输回归铁路的信心
“那时很苦，我常常是下车以后就匆匆忙忙吃碗方便面，因为没有时间。湖北、岳阳甚至是益阳，都是粮食集散地，湖北的粮食都要到岳阳来。。。。”谈起粮食货源，谭卫打开了话匣子。
在走访岳阳地区粮食企业时，企业老板纷纷坦言，粮食没有运价下浮优惠政策，加之汽车方便，物流费用弹性空间大，成本比火车运输低。企业大都没有考虑走铁路的想法。
出师不利，谭卫没有灰心，他仍然抽空就到岳阳粮食企业和客户中去和他们座谈，和他们交流物流信息。一来二去，谭卫“憨憨的”笑容和真诚的言谈打动了岳阳楼区粮源大米加工厂老板袁桂林的心，“好感动，天天来，不厌其烦的聊铁路运输方案，答应只要我们愿意试运，他会尽最大努力向上级争取粮食运价下浮优惠政策。”
袁老板说，他是被谭卫的诚意所感动，而且根据他多年前与铁路打交道的经验，他也十分看好铁路运输大吨位、环保、不受天气影响的优点，这些条件都有利于粮食运输。袁老板向谭卫许诺，哪怕亏钱，也要支持谭卫。谭卫趁热打铁，组织岳阳地区的粮食客户召开座谈会，老板们一致表示，以袁老板为龙头，发送运往广东三眼桥、东莞的粮食产品。
一个月后，铁总开始实行粮食下浮运价政策。谭卫马上赶到岳阳，组织粮食企业的老板们开座谈会，组织制订岳阳地区发广东方向四站的粮食增运项目方案，调整运输计划。
在他的努力下，2015年往广东方向完成粮食发送42.7万吨，运量较2014年增长73%；2016年上半年，项目完成发送12.6万吨，同比增长52%，铁路运量占市场总量达到60%左右，取得了增运增收的良好效果。
不满足于现状的谭卫，又在保持稳定从岳阳发送广西、福建方向及益阳地区的粮食货源基础上，带领团队，全面改进、复制岳阳发广东地区粮食的成功经验，扩大发到站区域，推进集装箱运输方式，试点打造环洞庭湖粮食运输班列品牌。
了解砂石货源的质量
到码头去创造条件“沙里淘金”
上任伊始，为了突破长沙地区建材铁路运输瓶颈。2014年10月至2015年5月，谭卫带领团队对长沙金霞开发区混凝土所需碎石市场进行了连续不间断的走访，他挨家挨户的到市场经营户店铺了解。并对经江西、娄底、益阳等区域汽车运输等物流方式进行了调研分析，认为碎石经路口铺凡泰专用线运输至霞凝周边市场具备市场成长空间。但在装卸场地上，谭卫发现了一个十分棘手的难题，由于霞凝货场不具备散堆装货物装卸车条件，货主到现场察看后，纷纷摇头打起退堂鼓。眼看一个巨大的潜力货源就要泡汤，谭卫很焦急，他回到中心，将情况向中心主任一一说明，并提出了开口箱运输的设想，他的想法当即得到了中心的认可。
为解决霞凝货场散堆装货物卸车条件不足、装卸成本高企的现状，中心组织骨干力量，集体研究出一套开口箱运输方案。
带着方案，谭卫来到了路口铺凡泰专用线，和货主们商谈。一个月后，第一列26车碎石开口箱专列从路口铺发出，日均装车一列。
望着徐徐开出的一列列碎石开口箱专列，谭卫乐了，他知道，仅此一项与中建建材、牛力水泥等客户的签约订单，霞凝二期工程建设所需的碎石需求签约，就能增加28万吨碎石货源，增加收入上百万。
在谭卫的带领下，长沙地区区域营销团队的业绩也一直名列中心创收团队的前茅。同时，他本人也被推鉴并获得集团公司2015年度“十佳”典型，营销“效益之星”称号。
单位：广铁集团长沙货运中心 通讯员：余元姣
责任编辑：康永周
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